Секрет успешных переговоров. Часть 1.

Как получить, что хочешь: от повышения зарплаты до сделки.

thesecretofperfectnegotiations

 

Привет друзья, как настроение? Давно не писала, тем не менее план  выдачи контента периодически циркулирует в голове и сплетается темами и предложениями в разные завихрения.

1) Сходите на «Зверополис». Действительно достойный cartoon.  Отличный русский дубляж.

2)Внезапно. Переговоры (Negotiations).  Что-то потянуло меня на эту тему. Все-таки не все еще я написала о бизнес-английском.  Помните как продавал свой товар руководитель ТЮЗ из Камеди Клаб?  Смешно конечно,  но вряд ли кто-то захочет использовать такой способ. 90-ые давно прошли.

Представьте, что вы в середине переговоров и получили просто самое худшее и невыгодное предложение (offer)  в вашей жизни. Вы смотрите на босса и думаете: Да ты пошутил? Ты что сумасшедший? Это просто смешно.

Просто подумайте и сделайте глубокий вдох. (take a deep breath). Как в йоге.

В переговорах, в этой своего рода психологически-манипулятивной игре, каждая из сторон пытается получить то, что она желает. Вы не можете сразу напрямую говорить то, что вы хотите. Например, вы хотите зарплату 100000 рублей  за вашу квалификацию (qualification) или продать продукт за энную сумму, но оказывается , что предложить вам могут только 20000, а за качественный продукт предлагают далеко не самую лучшую цену. Нужно научиться говорить очень аккуратно, если вы действительно заинтересованы в идее или предложении.

Все комментарии оставьте в вашей голове. Просто спокойно рационально подумайте а потом скажите:

«I have some different in mind. Perhaps we can discuss details before we reach the agreement».

В голове у меня что-то другое. Давайте обсудим детали до того, как подпишемся на все это (достигнем соглашения).

Всегда нужно быть вежливым (polite), учтивым  и очень логичным (logical), если вас интересует долгосрочное (long-term) ведение бизнеса. В то же время следует быть честным. Ошибка многих бизнесменов и людей, работающих по найму в том, что интонации и настрой могут полностью завалить ваше собеседование (job-interview) или переговоры. На себе я сама проверяла, насколько именно не слова, а психологический настрой (mental approach)  может по разному влиять  (influence) на человека. Всегда нужно понимать, чего стоите вы и чего стоит ваше время и насколько в хотите подвязаться в хороший проект или хорошую компанию.

Цель должна быть одна: Я хочу получить то, чего я хочу, в соответствии с качеством продукта и квалификацией меня как специалиста, при этом показав насколько вы выгодны компании.

Какие бывают типы переговоров?

Переговоры на самом деле — эта вся наша жизнь.  Если мы говорим про бизнес среду, то это отношения между

a) Продавцом и покупателем, которые рассуждают о доставке продукта или качества услуг

б) Поставщиком и дистрибьютером

в) Менеджмент с рабочими о зарплате, процентах и стабильности

г) Правительства. Например о налогах, иммиграции, сохранения окружающей среды

д) Ну и конечно разговоры о зарплате. Жестко бывает конечно. И мягко тоже. Слишко жестко или просто мягко, если вы все еще наемный рабочий — не вариант, нужно вежливо и настойчиво.  Пробовала разные варианты в своей жизни.

zootopia

Нежно попросив

 

dfdf

Жестко попросив

 Когда вы говорите о  повышении зарплаты, лучше всего подчеркивать свою ценность. Есть конечно совсем неадекватные боссы.

Переговоры — это всегда выстраивание отношений. И в переговорах надо сделать упор на то, как вам хочется продолжить в этой компании с повышением. Старайтесь не портить отношения, а наоборот их укреплять. Вы же не хотите их обидеть? Или наоборот, хотите. Чувство обиды еще никому не принесло пользы, даже при разрыве..

maxresdefault

То самое чувство обиды

Концентрируйтесь на построении  долгосрочных отношений, больше, чем на факте: » Я молодец, я тебя сделал!». Скорее всего это принесет вам краткосрочные отношения. Возможно вы хотите срубить энную сумму денег. Да, можно. Но это путь суеты и в никуда, так как партнер или клиент отвалится.

 О чем можно вести переговоры?

Не всегда о деньгах.  О времени. Время это один из бесценных ресурсов. Можно вести переговоры о лучшем качестве продукта. Вы можете просить о чем-то большем или о чем-то меньшем.

Если вы не можете получить определенную цену за определенный продут, возможно есть условия быстрой доставки. Или возможно вы получите скидку, если купите больше предметов за один раз.

Даже, когда вы ведете переговоры о зарплате,  есть множество вещей, которые вы можете учесть, чем просто базовая зарплата.

В дополнение к базовой зарплате вы можете просить о бонусах, о  более гибком времени, об отдыхе,  опционах. Кстати, некоторые опросы показывают, что людям иногда нужно больше времени , чем денег.

 Что нужно исследовать перед переговорами?

Продаете услугу или продукт? (Service or product?)

Четко понимайте, что в предлагаете и сравните рынок  вашей продукции с конкурентами. Вы предлагаете продукт или услугу более высокого или низкого качества? Цена соответствует продукту? Мониторьте рынки (Monitoring). Какие другие бонусы получит ваш покупатель?

Очень хорошо также смотреть отзывы и обзоры компаний. Иногда вы понимаете, что в компании твориться что-то не то, когда идет текучка людей. Запомните: Текучка кадров значит что-то неладно внутри компании, несмотря на внешние факторы. Это черное пятно на репутации к сожалению.

Итак, если вам задают вопрос:

What price or salary are you expecting? Какую зарплату вы ожидаете?

Можно ответить встречным вопросом.

Сколько вы заложили бюджета  (рассчитываете внести денег) в эту услугу или продукт?

How much have you budgeted for this product/ service/ ?

Какая цена на рынке труда за эти услуги и продукты?

What’s the going rate for this product [service]?

Какова цена за высоких специалистов, начинающих и специалистов среднего звена?

What’s the typical range for others in this position?”

Давайте поговорим больше о продукте, до того как будем обсуждать зарплату.(или цену)

Let’s chat more about the position [product] before discussing salary [price].

Зачем спрашивать эти вопросы? Для того, чтобы наниматель или ваш покупатель или поставщик назвал первый цену.

Задача состоит в том, чтобы противоположная сторона первая назвала цену. А потом вы попросите выше. Причем в разных вариациях. Например: Вы предлагает мне 50000 тысяч а я хочу от 60000 до 70000

Причем стройте так: То, что вы скажете первым (например 70000 —  это высшая позиция)

65.000 это то что вы хотите получить и это справедливо.

60.000 это самое низкое, что вы хотите получить.

Если оценка вашего труда или вашего продукта, будет еще ниже вы вправе сказать «До свиданья’, если конечно вы цените свой труд и у вас не голодный год.

Избегайте говорить о той зарплате, на которую вы не согласитесь. Лучше побунтуйте в своей голове, а потом легко уйдите.

Несмотря на то, каким обаятельным и привлекательным может быть переговорщик, который вполне возможно использует манипулятивные технологии, не поддавайтесь. Цена есть цена. И то, насколько вы себя цените, покажет вам это.

аппа

Если же вдруг, вы понимаете, что вы можете выиграть в часах, свободном времени или каких-то бонусах, призадумайтесь. Например, вместо 5 дней в неделю работать 3 дня в неделю. Или в случае продуктов, получать бонусы на следующие закупки.

Фразы, которые помогут вам выразить ваши желания

My expectation is in the range ofМои ожидания в диапазоне
We would like to propose…” Мы бы хотели предложить (Если «вы»-компания)
I was thinking…” Я подумывал
For my unique skills, I would expect…” За свои уникальные навыки, я бы предположил
 Let me reassure you that…Позвольте мне заверить вас, что
This is a very competitive (reasonable) price for the quality ofЭто очень конкуретноспособная цена за качество этого продукта.

Презентуйте свои  достоинства, оперируя временем  и цифрами того, что вы можете сделать за это время. Наиболее эффективно.

Объясняйте прошлое, но продавайте будущее.

Мне тут  постоянно вспоминается недавний шикарный мультик «Зверополис», (Zootopia) который удосужилась посмотреть. Зайка решила доказать сколько она стоит в час, расклеивая объявления. Оказалось, что она это может делать гораздо лучше, чем кто-либо.

fdgdfg

 

Как лучше использовать цифры?

Обычный вариант: “На моей предыдущей работе, я автоматизировал отчеты, которые помогли мне проводить операции гораздо более эффективно

Замечательный вариант: “Я автоматизировал отчеты, которые сэкономили 40 часов в месяц  илиr 500 долларов в день. Сэкономленные средства используются для того, чтобы  расширить наше производство в следующем году.

Обычный вариант: “ Моя команда полностью выполнила все .”
Great: “Я увеличил продажи на 20 процентов и удвоил продуктивность компании за 6 месяцев .Наша команда была выбрана, чтобы тренировать новых продажников  и мы в этом преуспели.

Никогда не вмешивайте вашу личную жизнь в переговоры.Не вмешивайте сюда ни жену, ни детей. Если вы студент, не жалуйтесь, что вам не хватит зарплаты. “I need to pay off my student loans!. Говорите только о вашем опыте, который показывает , насколько хороший вы специалист.

Старайтесь не показывать неопределенности или неуверенности. Слабость здесь неуместна.. Убедитесь, что вы избегаете следующих слов.

  • Извините (Sorry)
  • Возможно (Maybe)
  • Возможно (Possibly)

Избавьтесь от них. Эти слова показывают ваше сомнение. Зачем сомневаться в своей исключительности? Позвольте себе быть бесподобным.


Отличного дня,

Яна

 







Обсудить Вконтакте


Обсудить в Facebook


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *